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福采东方6+1:保險營銷成功的黃金法則

  

东方6+1开奖查询 www.nivvnu.com.cn   同樣從事行業經營發展的人,為什么有的人在較短時間內就沉沒消失,有的人反而較快走向成功,創造出輝煌業績,最根本的就是成功人士掌握了經營的重要法則。那么保險營銷的成功法則是什么?

  凡加入保險營銷隊伍的伙伴,都渴望學到保險營銷知識,掌握營銷技巧,把經營的產品順利推銷出去,創出輝煌業績,成為保險營銷頂級高手,實現自身價值,實現成功創富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領,在保險營銷市場上歷經坎坷,摸爬滾打一陣子,被波濤洶涌的市場大潮淹沒,最終被淘汰出局。那么走向保險營銷成功的道路該怎樣走?筆者總結了一些保險營銷的經驗,總結出保險營銷人員走向成功的五項基本法則,愿能為眾多保險營銷伙伴成為保險營銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。

  黃金法則一:良好的心態

  保險營銷是一項集千家之福、解一家之難的事業。營銷道路上,雖有風風雨雨、浪濤起伏,但是,由于它是一項用愛心播灑陽光的事業。因此,營銷員不是單純為生存而拼搏,而要用寬闊的胸懷、大愛無疆的心態,順勢而上、逆勢而為。

  據中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調查發現,成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作,冷靜地面對工作中遇到的錯綜復雜的困難和問題,科學應對來自各方面的挑戰,才能最終走向成功。尤其是當前保險經營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多,一個客戶往往被幾個營銷員盯住,營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調整心態,正確面對挑戰和挫折,那將一事無成。營銷員要勇于挑戰自我、勇于增強戰勝困難的決心和信心,正確認識保險營銷的大浪淘沙,認識到營銷既是鍛煉意志的戰場,又是施展才華的舞臺。每個營銷員遇到困難和挫折時都要不斷思考,是自己選擇的銷售方式不對、時間場合不合適、險種不對路,還是服務用語不恰當,要找出癥結,然后對癥下藥,不斷完善自己的工作方法,調整工作思路,以不達目的不罷休的決心去奮斗,最終一定能到達理想的彼岸。

  黃金法則二:精湛的技巧

  保險營銷既是一項專業性很強的工作,具有廣泛的社會性。因此,保險營銷應具有較高的專業素質:一是對保險的含義、作用、各類保險險種條款有全面的了解、深刻的認識。只有這樣,才能通過深入淺出,對客戶講解其保險內容,使客戶怦然心動。否則,將會影響展業效果;二是要有豐富的展業知識。如果欲學詩,功夫在詩外。保險營銷也是如此。因為保險營銷牽涉到多門類、多學科,它與金融、保險、證劵、法律、醫學、投資理財等有直接的聯系、相互的影響。只有掌握了這些知識,才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流,達成共識;三是要找準切入點。保險營銷人員到客戶家中,一定要對客戶的情況了如指掌,要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后,因人制宜,對癥下藥,定能取得事半功倍的效果。比如,農民屬弱勢群體,一般以推薦養老險、少兒險、婚嫁險為主;運輸業、民營企業主屬高風險行業,獲取經營和人身風險的保障是必不可少的,營銷伙伴推銷險種應以理財型、意外型險種為主;機關事業單位的公務員以投資、分紅、保障三位一體的險種推介為主……營銷員可根據自己的客戶群體,有針對性地選擇險種營銷。

  黃金法則三:全身心的投入

  付出總有回報,耕耘必有收獲。保險營銷員的經營業績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此,從事保險營銷的人員在展業時,要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

  第一是精力投入。既然選擇了保險營銷,就應該把精力和時間都傾注在這方面,決不能視主業為副業,三天打漁,兩天曬網;第二是智力投入。營銷員要不斷地加強學習,努力豐富自己的知識,不但要在政治、經濟、經營管理等方面下工夫,更要加強對保險營銷知識的學習,多請教營銷資深專家,多閱讀雜志、報刊,多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說,勤能補拙。營銷員要堅持不懈地做到腿勤、口勤、手勤,每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累,才能有良好的經營業績,才能在保險營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是,選擇區域后,不限地點,每天拜訪15戶,然后回家。第二天,從16家開始,訪問到30家,每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩,循環往復,螺旋式推銷,最終成為保險營銷之神。

  據調查顯示,陌生拜訪成功率一般是10:1,這也就是說,保險營銷員必須以“勤”為先,每天像運動員那樣不斷地沖刺,你的營銷技和業績才能持續攀升。

  黃金法則四:廣泛的交友

  美國著名的推銷員巴羅說,最好的推銷方法就是多認識一些人。當然,你要用熱情與坦誠去與他們交往,要盡一切可能多結識人,廣泛與社會各界往來交流,以打開社交局面。

  營銷員要想成功社交,必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動,從中結識更多的朋友,以獲取有價值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯誼會、展覽會、技術交流會、行業協會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道,至仁為德”,幫助周圍的人解決工作、生活、學習等方面的難題,不斷擴充朋友圈,發展新客戶,攀登新高峰,實現新業績。

  黃金法則五:溫馨的話術

  人們常說,“好言一句三春暖,惡語傷人六月寒”。保險營銷員的語言藝術相當重要。掌握了恰當的營銷話術,必將起到事半功倍的效果。那么,作為現代保險營銷員,應當掌握哪些營銷話術?

  據中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術的分析總結,主要分為以下四個方面:一是情感話術。營銷員同客戶交談時,要適當運用微笑,語氣要平緩,對長者要按輩份用語,如,叔、伯、大爺、大娘稱呼,讓人感覺有親近感;二是恭維話術。營銷員到客戶家中,要善于觀察。在短時間內抓住客戶的特點,適當地夸獎。但要把握住分寸,切不要不切實際地夸獎。要根據不同的行業特點,抓住某個人、某個事物的特征,采取機動、靈活的方式;三是迂回話術。當你與客戶面談陷入僵局時,不仿采取“曲徑通幽”的辦法,投其所好地調換話題,使場面由“冷”變“熱”,以防客戶下逐客令,造成下次難見面;四是強調話術。當你與客戶的交談到關鍵之處,但沒有引起客戶的重視時,可用重復語氣強調。如這張保單簽上后,您將有了財富積累,可以提高您的自身價值,保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單,更重要的是為以后的興家立業提供了保障。至于營銷話術,您可在今后的實踐中,積極探索,大膽嘗試,靈活運用,相信將給您的保險營銷提供強有力的幫助。

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