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东方6加1一等奖:6項準備提高拜訪效率

  

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機遇只偏好有準備的頭腦。一次成功的銷售絕非偶然,它必然建立在精心準備的基礎之上。只有認真做好銷售前的準備工作,有備而來才能勝券在握。
在去進行銷售或者拜訪客戶之前,一定要做好以下幾個方面的準備:
一、形象上的準備:
良好的外表能給準客戶極佳的第一印象,讓他們愿意跟你做進一步的接觸與交流。如此一來,你至少成功了一半。一般來說,最簡單的穿法就是正裝。在去拜訪客戶前,最好根據他們的社會狀況、階層、文化水平、宗教習慣來準備自己穿著打扮的風格。
 
二、體能上的準備:
銷售是情緒的轉移、信心的傳遞,只有具備良好的精神體能狀況的人,才能散發出自信、朝氣、活力,才能讓可以感到可以信賴。營銷員要想在事業上有更杰出的表現,就要養成良好的生活習慣:不要酗酒、早睡早起、定時用餐、堅持鍛煉等。只有擁有強健的體魄、充沛的體能,才能應對高強度的拜訪,才能保證每次拜訪活動的質量。
 
三、心理上的準備:
在拜訪客戶前回想一下最近成交的案例,體會那種成功的感覺?;蚴竊諛院V邢胂蠼肟突嫣腹討械囊恍┟籃沒??;箍梢宰鱟暈倚睦戇凳?,如在心中默念:“我是最棒的,我是來幫助人的,任何人都需要我的幫助。”最重要的是,無論成功與否,營銷員都要以平常心對待,千萬不能因為一次被拒絕就影響下一次拜訪的心情。
 
四、拜訪計劃的準備:
是否針對拜訪活動做縝密的計劃,決定了你是成功的營銷人員還是一般的銷售員。
一方面,要想獲得更好的業績,就得保持一個較高的拜訪量,就必須制定一個切實可行的拜訪計劃,并且腳踏實地地去履行這些計劃;另一方面,營銷員在拜訪前制定出合理的拜訪計劃,有利于在跟客戶溝通時實現良好的互動。
擬定拜訪計劃首先要確定拜訪對象,其次要選擇適當的拜訪時間,然后又還要考慮到拜訪的路線,最后要明確拜訪的目的。做計劃,一定要考慮到意外情況,如客戶臨時老不了或縮短面談時間等,營銷員一定要有備用方案。
 
五、面談內容的準備:
拜訪客戶時,不要一見面就切入保險銷售,最好先通過閑聊的方式來拉近關系。營銷員可以準備一些與保險、理財相關的時事熱點新聞或笑話等,通過這些話題已發客戶交談的興趣,逐步展開談話,待到氣氛變得輕松融洽后,再由此切入到銷售正題。此外,營銷員最好能在拜訪前搜集客戶全方位資訊,如學歷背景、工作環境、個性愛好、價值觀、家庭基本成員等,根據這些基本資料,擬定談話方向。
同時,在面談前可先與主管或同事進行角色演練,把所有的流程都練熟,知道自己要談什么、怎么談,也能提高面談的效率。
 
六、銷售工作的準備:工欲善其事,必先利其器。拜訪前準備好各種輔助銷售工具,能夠有效提升拜訪的質量。這些銷售工具包括公司及個人的宣傳資料、商品介紹彩頁、相關剪報、理賠案例、保全資料、投保書、計算器、簽字筆等。如是初次拜訪客戶,還可準備一本個人的榮譽冊,增強客戶的信任感。
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