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走势图东方6+1:利用緣故法銷售保險

  

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  “緣故法”是壽險營銷人員銷售保險產品的最基本方法,就是通過營銷員的親戚、同學、朋友等其熟悉的人來銷售保險。很多營銷員在剛進入壽險公司時,都被推薦采用“緣故法”來完成自己的第一筆業務以建立自信。即使是很多有著多年銷售經驗的壽險營銷員,“緣故法”依然是其銷售產品的首選方法,因為這種方法相對簡單有效,“熟人”不僅比較容易接近,而且他們又都有自己的人際關系網絡,這個網絡也暗含著一個非常龐大的市場。
  與熟人談保險通常是每個保險營銷員都要面對的問題。有很多營銷人員樂于向自己周圍的親朋推薦保險產品,但是也存在著為數不少的營銷人員害怕或者不愿意向自己的熟人推薦保險,因為他們有著“談不成做不成朋友”的顧慮。有這種顧慮的營銷員,主要是心理障礙尚未克服:他們之所以羞于向朋友介紹保險產品,從根本上說是因為自己本身尚未對保險行業完全認同。
  雖然我國國民的保險意識水平正在逐步提高,但是仍有許多人對保險行業存在誤解。一些營銷員在尚未對保險完全了解與認同的情況下就開始銷售保險產品,難免其羞于向自己的熟人介紹產品,甚至不愿談起自己所從事的工作。因此,向自己的親朋好友介紹保險產品前,營銷員首先要明確自己對保險行業是否已經完全認同,是否認為保險對自己的生活有幫助。只有營銷員本身已經認同保險并且切身感受到保險對其生活的益處之后,他才能建立起向熟人介紹保險產品的自信。出于關心朋友、鞏固感情的目的,營銷員也更樂于將那些有益于其生活的產品介紹給朋友。
  其次,營銷員應該掌握專業的保險知識。與其他方法的客戶群體相比,“緣故法”的客戶比較容易接近,營銷員所說的話對他們而言也更有說服力和信服度。即使他們不接受營銷員所銷售的產品,這個銷售過程也是一個保險知識普及的過程,具有重大的社會意義,營銷員的行動和話語也承擔了一定的社會責任。因為在一些客戶眼中,營銷員的行動小則代表保險公司,大則代表了整個保險行業。我國國民保險意識的普及和提高,有賴于每個營銷員認真負責的工作態度。
  第三,營銷員應該具體問題具體分析,針對每個客戶的情況分析其保險需求和財務狀況,不能純粹為了銷售去銷售。每個客戶的家庭情況不同,適合其的保險結構也就不盡相同。營銷員更容易了解“緣故法”客戶的家庭情況,應該針對每個客戶進行保險需求分析,為客戶制訂合理的保險計劃,不能因為公司主推哪種產品或者哪種產品的傭金比例更高而一味地推銷該產品。除此之外,現在很多家庭除了儲蓄之外還通過購買股票、基金等方式理財。保險不但可以作為理財手段,還可以為客戶提供一定的保障,這是其他理財產品都不具備的特質。營銷員如果可以利用其完備的專業知識為親朋提供合理的理財計劃,在風險發生時客戶可以得到相應的補償或將損失減少到最小,也可以加深客戶對營銷員的信任。

  最后,向熟人銷售保險產品切忌帶有很強的目的性。營銷員可以換位思考,如果自己作為客戶,朋友向自己推銷保險產品,每次見面聊天談的都是希望自己買保險,自己會有怎樣的感受。熟人不接受自己推薦的保險產品很正常,如果營銷員認為自己的保險計劃對朋友真的有益,并且非常適合他,那就要采用循序漸進、“潤物細無聲”的方法:要營造輕松愉快的談話氛圍,不要每次談話都讓對方很緊張,甚至產生躲避自己的心理;采取緩慢滲透的方法,讓朋友了解保險行業,了解其自身的風險及理財狀況。在很多情況下,只有讓對方對保險行業有一個整體的了解與認同,他才會接觸并關注保險產品。“緣故法”的客戶很少會因為營銷員所從事的行業本身而排斥這個人,但是如果客戶認同了保險行業,感覺到這個行業的產品對自己有所幫助,他會更加愿意與營銷員接觸來了解行業信息并主動選擇適合自己的產品組合。如此,營銷員也就沒有了“談不成做不成朋友”的擔心,并且在風險發生時,如果自己推薦的產品能夠給朋友很好的保障與補償,營銷員也不會因為自己身在保險行業卻沒能為朋友分擔風險而深感愧疚。

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